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大型连锁超市B2B商业模式探讨——以武商量贩为例

作者:完美论文网  来源:www.wmlunwen.com  发布时间:2017/11/15 15:18:14  

摘    要:连锁超市的发展逐渐趋于成熟, 国内外连锁超市的竞争也逐渐激烈。大型连锁超市一方面受到来自国内外连锁零售巨头的威胁, 另一方面也受到互联网企业的蚕食。如阿里巴巴集团已经建立起天猫超市, 这一举措对连锁超市的经营产生一定的冲击。对于连锁超市如何通过互联网平台建立自己的商业模式成为企业能否在未来市场竞争中取胜的关键。本文将对武商量贩线下商业模式的分析, 结合武商已经建立起的武商量贩网上超市B2C平台来探索武商的B2B商业模式, 实现线上与线下的完整组合形成一个良性的商业生态系统。

关键词:大型连锁超市; B2B; 商业模式; 武商量贩;

一、我国B2B商业模式的分析

现阶段国内B2B商业模式在食品、建材、服装、医药等行业内发展的较早。国内大型连锁超市的B2C模式的发展处于起步阶段, 对于B2B商业模式的研究则较少。现在阿里巴巴集团拥有自己的天猫超市并且在该平台上有企业采购部分, 这相当于天猫超市的B2B电商平台。对于已经拥有的线下门店和市场对于连锁超市来说有没有必要建立自己的B2B商业模式以及如何建立值得企业的探究。由于超市经营的产品门类较多, 因此超市的B2B交易平台属于综合性的而非专业的交易平台, 类似于阿里巴巴的交易平台。

二、大型连锁超市B2B商业模式分析

从盈利模式来分析, 大型连锁超市B2B商业的利润来源可以有以下几个方面:广告费:武商可以为B2B平台上的企业做广告, 一个就是站内搜索排名相当于淘宝的直通车。买家通过网站内搜索店铺或者产品, 根据店铺的信誉和卖家投入的广告费用的综合排名来显示检索结果。推广费:这部分指店铺的推广费, 买家在购买产品时可以将店铺的地址和佣金费:从每一笔的交易中提取一定比例的费用。这种模式相当于实体店内超市的入场费, 根据销售额按照一定的比例收取费用。服务费用:这部分费用是连锁超市为买家提供送货上门的服务, 这部分的服务费用可以向卖家收取。其主要的流程是卖家将货物送到超市仓库, 再由超市仓库送到买家手中。这种方式既可以节约卖家的物流成本, 也可以增加超市的收入, 可以说是存在帕累托改进。

大型连锁超市B2B电子商务的运行流程是:线上, 供应商提供产品, 武商建立交易平台, 团购的买家通过互联网来完成交易;线下, 供应商将货物配送到连锁超市, 线下店铺根据订单来进行配送。这种模式的优点是:可以满足企业快速采购的要求,减少采购的时间成本和交易成本;充分发挥线下连锁店铺数量众多的优势来缩短送货时间。买家在收获的时候可以根据货物的好坏来选择性签收货物, 这样可以保证售后服务的质量和效率, 这在很大程度上可以提升买家的满意度, 是现在众多的B2B电商平台所不能相比的。

图一大型连锁超市B2B电子商务运行流程

图一大型连锁超市B2B电子商务运行流程   下载原图

三、武商现有商业模式的问题分析

(一) 团购审批程序复杂

组织间销售是指武商对其它盈利性组织之间的一种销售, 在襄阳武商每天还给其它的一些公司送货。这些客户主要满足城市高水平消费的地方, 如娱乐场所KTV, 餐饮行业等。交易流程如下:采购公司将所需要采购的产品的目录和数量通过微信发送到每个柜的领班, 领班将采购单交给当天上班的商管, 商管根据订单来配货, 填写团购审批单, 然后找到本柜的领班, 会计, 店长签字, 产品出店还要防损检查签字, 最后才将货物送到买家手中。买家检查货物的数量和质量, 合格就验收, 不合格就退回来。整个过程太过复杂, 效率太低。从配货到送完货物需要大约需要两个小时。其中有一半的时间消耗在订单审批上面。审批程序的复杂直接增加了交易的成本。

图二团购交易流程如图

图二团购交易流程如图   下载原图

(二) 现金流利用不充分.

超市经营的产品为人们的生活必需品, 这类产品的交易量虽然小但是交易频繁, 再加上武商网提供的产品种类较多, 因此每天的交易额较大。在武商实习期间, 我所在的实习地方一般情况下每天的营业额超过20万元, 节日期间能达到50万元。武商去年的营业额已经超过130亿, 所有门店每天的销售额超过3500万, 每天大量的现金流向了银行。对现金并没有充分的利用。大量的现金既是企业的优势也是企业的资源。

(三) 供应商结构较单一

在武商有一个特点就是每个柜的供应商是固定的, 我在生鲜柜只有四家供应商每个店铺的供应商也都一样。无可否认, 这种与供应商合作的方式双方的关系稳定, 减少了交易成本。但是这种单一的供应商很难使自己的营业额有所突破。单一的供应结构的缺点就是超市经营的产品取决于供应商, 供应商产品的种类决定了超市所销售的种类。消费者对供应商产品的偏好程度决定了超市的销售额。也就是, 店铺的销售额受到供应商的影响很大。要改变以往的大而全的供应商模式改为小而精的供应模式。每个分区都设置有管理机构, 分区可以根据自己的情况来选择供应商, 可以根据销量的好坏来调整供应商。

(四) 自有品牌缺乏特色

武商除了经营供货商的产品还经营自己的少量自己产品, 这些产品都是自己提前采购,然后进行简单加工、包装, 然后出售。在生鲜柜, 武商自己的产品主要是熟食和肉类。虽然物美价廉但是消费者并不知道是武商自己的产品, 产品缺乏特色在一定程度是影响了产品销售。以熟食为例, 在武商生鲜柜自有产品有卤牛肉、酱牛肉、卤猪蹄等。在销售的过程中, 产品只有价签并没有标明是武商自由的产品。在销售的过程中, 面对价格较低的牛肉, 有的消费者怀疑牛肉的真假。这个就是消费者的消费困境:产品的价格高觉得贵, 不愿意买;价格低的产品觉得产品的质量有问题也不愿意购买。因此, 只有进行品牌营销, 保证产品的质量才能帮助消费者走出困境。

(五) 线上与线下相分离

线上与线下的相分离, 主要就是指线上的网站营销和线下的产品营销相分离。实体店只注重产品的销售而忽视武商网的营销, 由于实行的是店长制, 每个实体店的管理层只关注所负责的店铺销售额的数量。武商的市场主要实在湖北省, 在各个市门店众多。众多的门店就是武商网营销的有利条件。在武商实习期间, 根本就不知道武商的网上超市, 只是后来上网时发现的。原因主要是分店缺乏营销意识, 没有积极性。

武商要发展B2B商业模式, 需要利用自身的优势, 又要克服自己的不利因素, 武商现在的一个困境就是缺乏将自己的优势充分发挥出来。只要充分利用自己的资源就会获得突飞猛进的发展。充分利用线下的渠道做好武商网的营销推广, 通过打造自己特有的购物节来提升武商网的品牌知名度。改变单一的供应商供给结构促使供应商多元化和供给结构优化。

四、武商量贩B2B商业模式的未来发展方向

(一) B2B+武商金融

分期付款:主要是为了刺激消费者消费。对于电子类产品或者价格较高的产品可以采取分期付款。根据产品的金额设置首付, 甚至可以零首付消费产品。消费者每月定期返还一定的数额, 到期还完本金和利息。武商金融:武商可以对平台上的卖家和买家给予贷款, 根据企业的信誉和偿还能力来设置贷款金额, 到期偿还本金和利息。成立公司的投资部, 将每天营业收入的一部分投资债券、股票、基金等增加公司的收入, 提高资金的使用效率。

(二) 优化供应商结构

在武商实体店主要有生鲜柜、食品一柜, 食品二柜和化洗柜。每一个柜所经营的产品也不一样。由于线上和线下的交易方式不一样, 所以经营的产品类目有所差别。由于实体店的空间有限, 能够经营的产品种类有限而线上的交易可以在很大程度上克服实体店的缺陷。然而网上销售也有自己的缺陷, 生鲜柜的很多产品不能通过网上的交易方式来完成。所以, 在实体店供应商的基础上可以寻找供应商, 将日常消费品和高档耐用品相结合。优质的供应商是指在网上的销量好, 易储存, 便运输, 仓储成本较低的产品。

(三) 交易平台的品牌营销

武商网的发展历程虽然只有两年多的时间, 网站所带来的营业收入占超市收入的比重较低, 但是未来将有很大的发展空间, 网上的交易额占交易总额的比重将增加。网购平台的营销和一个产品的品牌营销一样重要。对于一个网购平台来说产品的多样性能否满足消费者的购物需求, 产品的质量, 售后服务直接影响消费者的购物体验。可以通过打造武商网独有的购物节来吸引消费者,

对于武商网来说, 如何来进行网站的品牌营销。可以成立单独的营销部来负责网站的推广。设立自己的购物节, 吸引更多的人来购物。用线下的客流量来宣传武商网, 提升网站的知名度。

(四) B2B+B2C

对于传统的线下行业来说, 从线下走到线上面临的最大难题是消费者的购买习惯不容易改变。对于武商来说, 消费者习惯了在实体店购物, 不习惯网上购物。从网站的推广到消费者认知再到消费者采取行动中间需要一段时间会产生营销延迟效应, 从网站的推广到消费者购买中间有两个过程, 营销的效果产生的时间较晚。再加上实体店经营的产品主要是快速消费品, 需要满足的是消费者快速消费的需要, 网购的时间差也会影响消费者的消费选择。

基于以上的情况, 可以将线下的营销和线上的推广相结合, 将产品促销和网站营销相结合。通过提高武商网的知名度来逐步改变消费者的消费习惯。武商网可以在购物网站上增加企业团购。对于连锁超市来说刚开始没有必要建立独立的网站来进行B2B电子商务, 原因如下, 网站的知名度不高, 成本太高, 客流量较少, 单独建立基本上会亏损。通过B2C的客流量来带动B2B的客流量, 这样可以在很大程度上降低B2B推广费用, 推广效果也会更好。

武商网的未来发展方向将是B2B和B2C相结合的综合性交易平台。这种平台可以充分利用B2C的营销来扩大B2B的知名度, 也可以在最大程度上节约网站的建设成本。充分利用线下门店众多的优势, 为买卖方提供线下交易服务。但是由于武商网缺乏知名度, 需要对网站进行品牌管理,提升网站的知名度, 包括提升网站在线下客户里面的知名度和线上客户的知名度。网站的浏览量和交易额的多少是检验线上营销效果的试金石。网站上大量的现金流也是零售企业最大的优势, 大量的现金流可以满足不同支付能力的买卖双方的交易需求。将互联网技术与传统行业相结合将使传统零售行业的发展迎来一次巨大的飞跃, “互联网+超市”将是未来发展的大势所趋。

参考文献

[1]张驰.B 2 B电子商务平台下虚拟价值链分析[J].北方经贸, 2014,11:55-56.

[2]孙亮, 张琰.B2B电子商务模式的演进及创新:基于主要B2B平台的实证分析[J].电子商务, 2015,01:21-24.

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