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医改背景下医药零售企业商业模式升级探讨

作者:完美论文网  来源:www.wmlunwen.com  发布时间:2020/9/2 14:57:18  

摘要:20世纪90年代受当时医疗保障机制影响,我国医药零售市场以单店经营或独立药房形式为主,医药零售业真正开始发展于“十五”计划期间。从本世纪初至今经历了近二十年的快速成长如今已较具规模,完成了从个体到连锁质的飞跃。然而近年来药品零售企业经营规模的扩大,竞争加剧,行业利润率下降,面临着行业发展瓶颈,需要寻求新商业模式的突破。同时,大健康意识的普及,医疗体制改革进程的推进和电子商务及大数据产业的兴起,给医药零售业模式的升级发展带来了前所未有的机遇。与传统药房零售业务经营结构(即销售药品,中成药和抗生素制剂的零售业务)相比,新业务模式在发展传统零售药业务的同时还探索了其他利润增长点。

这种医药新零售模式将价值创造的重心向前向一体化发展,构建直接终端销售渠道,继续加强产业布局,并且将自己的业务纵深化发展,适时开拓其他新兴业务,使原有单一零售模式业务布局得到一定的改变。其具体表现形式为:1.慢病管理中心;2.DTP专业药房及服务;3.连锁药店+互联网+大数据下的医药电商。

关键词:医改; 医药零售; 商业模式;

一、新医改下的医药新零售模式发展面对的机遇

(一)医改政策春风推动医药新零售模式发展

近年来医改政策逐步从“医院渠道”向“零售渠道”倾斜,“处方药外流”将进一步推荐实现医药分离,打破以药养医的传统模式。政策上将不再限制患者仅通过医院渠道购买药品。门诊病人可以根据医疗机构签发的处方选择自己的购买渠道。这意味着未来药品将流向院外市场,医药零售业市场规模将大大地扩容。

医保支付政策的推进,补齐药店发展的短板。近年来,国家多次出台相关法律法规,建立健全城乡医疗保险制度,完善多层次社会保障制度,进一步巩固城乡居民重大疾病保险和医疗救助制度。全面覆盖重大疾病保险,减轻了更多重大疾病患者的负担。完善重大疾病保险政策。这大大改善了普通消费者在新药品零售模式下支付能力不足的问题。

(二)消费升级与技术变革促进医药新零售模式升级

近年来随着居民收入水平和健康意识的提高,大健康时代来临,药品市场尤其是中药市场的消费需求不断增长。从长期来看,我国在消费能力和人口数量上均呈现出当今世界上比较大的消费市场容量。

互联网的快速发展不仅创造了新的在线需求,而且不断创造新的零售业态,在电子商务行业高速发展的今天,它也推动着我国零售业发生重大变革,医药电子商务产业规模将大幅扩大,线上线下融通一体化发展。同时鉴于慢病管理疗程周期较长的特殊性,大数据的收集与分析能为发展慢病管理中心提供有力保障。

二、新医改下的医药新零售模式发展面对的问题

新零售模式,就是高度重视消费者体验,了解并满足用户的需求的模式。医药新零售模式即为高度重视患者需求的一种模式。医药零售巨头们在“未来业务”上的布局,体现出传统医药零售业在新医改政策春风下对即将到来的巨大市场的探索。但是很显然医药新零售模式也给企业带来一系列不确定因素。

(一)人员专业水平不高,无法满足专业服务

由于新商业模式下药房以销售新特药及慢病管理为主,药店医师拥有对应的专业服务能力。然而从目前医药零售企业人才结构来看,现有医药零售企业职业人员学历不高,专业知识不强,无法提供专业化药物服务,对发展新商业模式业务产生阻碍。

(二)物流系统尚不完善,物流专业性人才缺乏

当前医药零售企业以销售对仓储物流方面要求不高的普通药品为主,企业所拥有的设施设备尚不完善,无法满足运营新特药等新模式下药品的需求。例如,新的特殊药物是一种对温度敏感的冷链药物,不良的后勤条件很容易影响疗效。同时,它主要是针对特殊患者的特殊药物,具有很大的经济价值。因此,无论是从事物流系统设计与规划的管理人员,还是从事特定业务的员工,其专业水平都很高。

(三)研发投入较低,处方药供应商资源不足

今天的B2B/O2O是一个缺乏技术含量的市场,非常同质化。就医药零售企业而言,没有创新的物流配送、信息数据处理共享及电子商务平台的高效管理,很难为医疗健康大数据的生成及企业服务质量的优化提供技术支持。新药和特殊药品的来源稀少,制药公司拥有强大的话语权,普通药房很难获得代理权。目前医药零售企业处方药供应商资源相对较弱,没有较深的战略合作,处方药尤其是新特药的供应能力较低,不利于企业新商业模式发展。

三、医药零售企业商业模式升级有效路径

(一)承接处方外流寻求优质品种,与上游企业开展战略合作

新商业模式中的四个最重要的链接包括制造商-医院-药房-患者。其中,制造商目前占主导地位。这种制造商的资源具有一定的垄断性质。新特种药品基本上是外资品牌或合资品牌,要获得其产品代理权并不容易。随着DTP的发展和成熟,特种药物和品牌药物可以作为起点。零售商店应成为此类药物的中介链接,扩大院外销售渠道。因此加强与上游供应商的战略合作尤为重要。

(二)进行科学地理布局,稳步推进新模式药房建设

选择医院周边布局。实施药品零差率迫使医院直接面临巨大的成本及转型压力,药品零加成情况下,医院开出的药品越多,需要承担的费用越多,另外,某些“新特药”多为自费药,并非医院必备,何况这些药品药占比非常高,这些都加速了处方外流。DTP模式的出现为处方药的流出提供了渠道,也是缓解医院压力的渠道。与其他药店相比,医院和便利店带来的医院药店对患者的信任度更高地区。为了承接数万亿美元的处方药流出市场,药房的首选布局应在医院周围,再逐步拓展到其他区域。

(三)完善慢病管理模式,建立完善的增值服务体系

在新商业模式下,药品零售企业应逐步实现从“以销售为中心”到“以服务为中心”的转变,并围绕患者提供专业的全医疗周期药品服务。新药品零售模式下的慢性病管理模式更加关注患者在医院诊疗之后的疾病管理。慢病管理模式将包含对患者进行用药服务、用药教育及诊疗效果跟踪等增值服务。尤其是糖尿病、神经系统疾病等需要高端药物如新特种药物的慢性疾病,通常治疗周期长,需要长时间专业的跟踪观察。因此医药零售企业应关注此项业务,逐步建立完善的增值服务体系。

(四)进行数据管理,加强信息化系统建设

与上游供应商建立信息共享平台。药品的特殊属性决定了其较高的储存条件。保持一个合理的库存对于企业运营来说可以控制仓储成本。这要求企业及时与供应商沟通库存数据和销售信息,以便及时供货不影响销售保持企业正常运营。销售动态数据,患者数据,用药习惯等大数据这种第一手的患者用药信息通常十分稀缺,建立数据共享平台能有效促进建立完整的药品营销链,促进制药企业在药品研发,营销管理和客户服务方面的调整和完善。

建立患者数据管理平台。对于新的特殊药品,客户用药记录非常有价值,这将直接决定其适应症的范围和随后的营销。新的商业模式应注意对客户的跟踪和管理,不仅可以帮助制造商确定定性和定性。增加产品功能。商业游戏的重要性还可以通过数据产生价值。

(五)完善人才结构,加强专业人才培养和储备

目前,国内DTP药房仍只是原始连锁药房的简单升级,尚未满足国外普通药房的基本要求。主要表现是缺乏专业服务。最直观的体现是药剂师人数的差距。

在新的业务模式下,必须由专业医师或药剂师仔细检查许多企业中的药品销售处方,然后按照该处方销售药品。同时,对销售的药品进行指导和跟踪。为了给患者提供更好的药房体验和药师体验。药品流通企业除了要积极引进专业人才,调整人才结构以外,还应该针对现有员工定期进行药理培训和考核,并把考核结果纳入员工绩效评定中,让他们可以培训更多的医生、患者、药师,以实现更专业的药师服务。

(六)联手物流平台,并逐步建立物流配送体系

物流配送系统的建设包括两个环节,一个是供应商的交货环节,另一个是到客户手中的配送。由于药房的新商业模式,对冷链和仓储有很高要求的药品品种很多,这需要专业的仓储管理能力和冷链设备。对于不具备上药、国药等已经拥有成熟商业物流配送实力的企业而言,与类似第三方冷链物流平台联手,或将获得弯道超车机会,率先分羹市场。再者,病人拿着处方到门店购买药品,一旦对服务和药品认可,下次他就会通过电话或网络直接下单,这就要求我们必须有一支专业的配送队伍。

(七)与慈善机构合作,与其合作共享部分资源

慈善协会成立专门的项目基金进行公益服务,是一个合法的筹资、报销的方式,依靠这种方式可以对患者购药进行适当补偿,既有助于树立企业形象,又体现了“以患者为中心”的服务理念,有效解决普通患者支付能力欠缺的问题。这样的方式让患者关注的是他应该用什么药,让医生考虑的是治疗方案,而不再需要考虑经济问题。不论经营销售哪种产品,专业、关爱式的服务永远都是最核心的竞争力。

对比日本、欧美等国家医药零售企业发展进程来看,我国医药零售企业发展尚不成熟。本文在医疗改革政策背景下对我国医药零售行业现状进行了分析,提出了企业可以在现有业务模式上挖掘新的利润增长点,通过承接处方外流寻求优质品种,与上游企业开展战略合作,进行科学地理布局,稳步推进新模式药房建设,完善慢病管理模式,建立完善的增值服务体系等措施进行医药零售模式升级,进一步实现“健康中国”目标。

参考文献

[1]王丹丹.医药分开视角下我国DTP药房模式的发展[J].卫生经济研究,2018(07)9-11.

[2] 肖杨.XYTY公司的DTP药房模式营销策略研究[D].哈尔滨工业大学,2018.

[3]王莹.连锁医药零售企业全面预算管理问题探析[J].财会学习,2019(21)72-74.

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