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铅锌产品战略营销的优化策略研究

作者:完美论文网  来源:www.wmlunwen.com  发布时间:2021/8/12 11:32:22  

摘要:通过对国内外铅锌市场环境的分析可知,虽然国内的铅锌市场消费不断增加,但是总体还是处于一种供大于求的状态,各个企业的铅锌产品在价格以及质量方面的差异都比较小,并不具备显著的优势,并且行业的竞争也十分激烈。因此需要各个企业及时调整自己的产业结构,增强对市场的分析,提升自身的品牌效益,不断优化品牌营销策略,以此来不断推动我国铅锌行业的整体发展。

关键词:铅锌产品;营销策略;问题;

0 引言

在经过十几年的快速发展后,我国已经逐渐发展成了锌精矿与精炼锌的生产大国,并且已经远远超过了加拿大,生产量高举世界第一。不仅如此,中国也是精炼锌的重要消费国。总体而言,我国的锌冶炼技术正处于不断成熟与完善的状态,国内的地产、交通、电力与五金等铅锌需求量较大的行业发展速度也在逐渐加快,相关生产企业非常重视对矿产资源的兼并与回购,锌加工行业利润显著提升。

1 世界锌精矿供应状况

锌精矿资源全球资源分布量比较集中,储存量占全球前四的国家总探明储量与潜在储量相比超过了全球的70%左右。其中占首位的是澳大利亚,其次是中国,秘鲁、墨西哥、印度与美国等依次占比量如图1所示。依照当前的开采量计算可知,全球已经探明的储量可供15年所有的开采量,整体的储采比相对较低,并且也呈现出了较为严重的下降趋势,资源比较紧张。

图1 世界锌精矿资源储备量占比

2 铅锌产品营销策略中的问题

通过对铅锌类公司的内外部环境进行分析与现行营销策略的探究,可以发现公司在营销策略的制定方面存在着诸多的问题,具体表现在如下几方面。

2.1 缺少客观的市场行情分析能力

这一问题主要体现在两个方面:首先,缺乏对产品深加工的准确判断,发达国家铅锌冶炼企业的工艺自动化程度较高,铅锌的深加工比例都超过了80%,我国对铅锌产品的深加工比例也在不断增加,但是在深加工方向的判断方面却出现了一定的失误。以湘冶公司为例,该公司的深加工方向主要集中在了有关热镀锌合金方面。多数客户都是国内的钢铁企业,尽管他们对热镀锌合金的需求量很大,但是在对比的过程也可以发现热镀锌合金的价格比锌锭价格高很多。

2.2 信息收集传递与决策效率低

各个职能部门的分散,令公司无法及时沟通与消化市场信息,继而导致定价与市场失真和调价不到位的现象。在市场铅锌价下跌的时候,公司存在着定价过高的状况,因此出现了严重的定价过高影响销量的状况,导致公司用更低的价格出售,这样会对公司造成极大地损失。其次,企业规模过大或结构机制设置不合理,会令决策机构很少有机会和基层销售人员面对面交流沟通,因此对行情的判断也会出现失误,导致企业出现严重损失。

2.3 品牌市场开拓力度不足

由于铅锌存在一定的特殊性,与食品和电器等品种不同,任何企业要获得广阔市场都需要大力推广自身产品品牌。如果企业对自身的品牌知名度过于乐观,就会被不断超越,特别是在科技日新月异的今天,铅锌的产品应用已经被推广到了诸多领域中,这时候如果不去积极地拓展新的市场,就会导致自己失去更多的市场。通过调查研究可知,我国的许多企业由于自身品牌推广力度不足,因此导致自身的传播途径出现了严重的闭塞现象。

3 铅锌产品战略营销的优化策略

3.1 品牌营销战略中的优化策略

品牌战略是企业总体战略中的重要组成部分,实施品牌战略对增强产品竞争力非常有利,具体可以从如下几方面进行。

3.1.1 形成品牌竞争意识

有关品牌的建设是一个长期与持久的过程,进行品牌建设最主要的目的是创造成功的企业文化,要依照企业的实际发展状况与自身的条件和特点,在客观分析市场需求的基础之上,完善适合企业发展的品牌策略与细节,在营销中逐步实施。

3.1.2 创建符合企业实践的品牌战略

企业在发展过程中需要依照自身实际状况,积极地学习与借鉴国内外的先进经验,制定符合企业发展状况的相关品牌战略,引导企业经营逐步获得无形资产,利用品牌经营的方式塑造更好的企业形象,合理地进行品牌战略管理对合理地整合企业资源十分有利,实现资源价值最大化,促使品牌的核心竞争力得到显著提升。发挥品牌战略的作用,将品牌优势条件充分发挥出来,促使企业更好地占领一个新的制高点,促使企业的整体效益逐步呈倍数放大。

3.1.3 扩大品牌美誉度与知名度

品牌的推广,需要从营销推广、公关策划等角度进行传播以及扩散。优秀的产品同样需要众口皆碑,为观众受众呈现一个良好的口碑,首先要做的就是让观众感觉到满意。在实际营销的过程中,需要将诚信原则充分重视起来,以此来促使产品的质量得到保证。与此同时,还要积极地做好公关营销的相关手段,主动参与各类供货企业的订货会等活动,将品牌推广做得更好。

3.2 战略营销组织与队伍的优化策略

铅锌厂目前正处于深化改革与转型发展的关键时期,要注意合理转变人力资源的具体状况,不断提升劳动生产率,解决结构失衡以及资源不足等方面的问题。具体要逐步实现年龄结构优化,提升人员素质。将市场机制作用与相关人才充分结合起来。积极培养以德为先以及德才兼备的人才,坚持干部与职工年轻化的相关思路,积极地招聘更多相关专业的年轻毕业生,降低全厂职工平均年龄。另一方面,逐步提升操作岗位的自动化程度,控制岗位人数,促使劳动生产率逐步提升,逐步提升员工的工资福利。其次,完善分类施教工作,重视实践式的人才培养机制。人才主要是通过选拔的方式选出来的,同时也是在实践过程中逐渐培养起来的。因此,需要灵活的依照不同人才的实际特点与成长规律开展因材施教工作,不断创作更好的条件令人才可以在实践中培养自身的专业技能与水平。最后,完善考核方式。灵活依靠管理的手段控制劳动用工总量的增长,释放基层潜力,尽可能地提升效益,将员工的聪明才智充分发挥出来,培养员工创新能力,通过技术改造的方式,逐渐降低劳动的强度,促使劳动生产率逐步提升,最终实现增产增效的技术改造目的。

3.3 数据库营销中相关优化策略

对相关企业来说,完善与健全数据库营销工作非常重要。功能强大的数据库不但可以为企业的决策创造更为全面、详细与可靠的依据,还可帮助企业指明市场需求与竞争对手发展方向。企业需发挥自身营销资源的效用,进行基本数据的收集,还可以考虑聘请专业公司开展这一类工作。在结束数据的相关收集工作以后,公司的决策层需要依照实际需求客观地分析各种有价值的信息,从中获取对企业决策来说最关键的部分,将其作为决策的直接数据支持。

3.4 产品关系营销中的优化策略

依照战略营销理念的相关要求,相关集团的营销策略需要重视对相关利益群体的关系进行大幅度地改善,首先,需要与政府部门保持良好的政企关系,以此来为企业的发展创造更好的政策支持。其次,完善好企业与员工之间的关系,为企业的发展凝聚更大的向心力。再次,增强与客户群之前的交流与沟通,不断提升客户对公司产品的认知度与忠诚度。最后,增强与同行业竞争对手之间的沟通与交流,创建各种新的合作关系。通过与竞争对手相互合作的方式,推动行业的整体发展,尽可能避免进行单方面的恶性竞争。

3.5 战略营销中的4Ps营销组合优化策略

市场营销理论在经过一个世纪的发展以后,逐渐变得更加完善与成熟。4Ps营销组合策略中的产品、价格、渠道与促销在不同营销观点时期所占据的地位以及发挥的作用也在不断改变,但是这四种因素一直都是企业营销理论中的最基本因素,并且4Ps策略也始终都是市场营销的基本手段。

3.5.1 价格策略

在市场营销中,价格一直都是重要的决定性因素,同时也是市场竞争的重要手段。自上世纪以来,在我国,有很多公司采用按月定价的模式。在遇到有关行情的变化之时,再交由公司的高层以及销售主管决策,实现价格的灵活调整。在进入到21世纪以后,国内市场价格动荡,国际市场的LME价格走势波动也非常大,基于此,国内的许多公司都是在月定价的基础之上,开展了周定价。当前时期,公司的价格策略都是当日价或者是当月价,在明确价格策略之后,还要从如下两方面执行:

(1)增强信息化管理。

通过增强信息化管理的方式,逐步提升价格的实际参考价值。由于国内外的市场已经逐渐地融为了一体,LME锌价是我国价格的重要参照物,为冶炼企业的经营发展提供了重要参考,基于此,公司在进行价格指定的时候,需要增强内部沟通与交流,收集员工的意见反馈,让员工可以畅所欲言,控制信息处理的不必要环节,促使市场的应变力不断提升。

(2)客户不同价格不同。

对公司产品的用户开展合理的分类与评级,对不同的客户需要灵活的依照实际采购量的大小与客户采购的长期和稳定性,每年都要进行一次评级,以此为依据进行用户等级的合理划分,具体分为三个级别:ABC三类,第一类是公司需求量较大,并且比较稳定的客户;第二类是需求量比较大,但是需求不够稳定的客户;第三类是需求量比较少的客户。对不同类别的客户需要利用不同的定价制度。

3.5.2 产品策略

产品主要是提供给市场,用以满足消费者需要与欲望的东西。企业的市场营销活动,要以满足市场需求为第一目标,而产品策略是所有市场营销及组合战略的重要基础。由于国内市场产品同质化愈演愈烈,产品的差异性也在逐渐变小,基于此,在传统的铅锌产品上,公司已经失去了优势条件。就市场态势这一方面而言,铅锌合金及锌材的铸造产品为代表的高端市场,一直都是被发达国所占领的,产生的利润也非常的高。基于此,从公司的角度来说,需要发挥自身的科研力量作用,增加新技术的应用速度,积极开发高端市场铅锌合金产品,发挥差异化产品的作用创建对应的竞争优势。

4 结语

综上所述,通过对国内外铅锌市场环境的分析可知,虽然国内的铅锌市场消费不断增加,但是总体还是处于一种供大于求的状态,各个企业的铅锌产品在价格以及质量方面的差异都比较小,并不具备显著的优势,并且行业的竞争也十分激烈。因此需要各个企业及时调整自己的产业结构,增强对市场的分析,提升自身的品牌效益,不断优化品牌营销策略,以此来不断推动我国铅锌行业的整体发展。

参考文献

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[2] 赵敏良.湘冶公司锌产品营销策略研究[D].长沙:中南大学,2011.

[3] 陈湘军.株冶集团铅锌产品营销策略研究[D].长沙:中南大学,2010.

[4] 金士荣.铅锌市场与营销导向[J].中国金属通报,2007,(48):10-16.

[5] 唐玉龙.株冶火炬公司锌产品营销策略研究[D].长沙:中南大学,2005.

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